关于房产礼仪的微拍电影稿子

1. 房地产礼仪做什么

1、穿着打扮头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。耳朵：耳朵内须清洗干净。眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。 胡子：胡子要刮干净或修整齐。手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。记住西装需要及时熨整齐。鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。2、职业礼仪好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。 座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。手的指示方法：当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。 坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度，产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品，不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，但是您产品的价格和适应性、您的服务，还有您自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营您的产品，这是您的兴趣所在，您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢？相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到销售区域的状况公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售；有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？ 1、了解客户行业状况不同的产品或服务有不同的适用行业，如果您是销售机电产品的销售人员，需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。2、了解客户使用状况客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？企业原有的客户状况如何？了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。通过曾经在这个区域做过的同事，您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。 3、了解竞争状况区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要您不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。4、把握区域潜力前面我们初步了解了区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握您区域内的销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。 根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。·市场饱和度。·区域内客户规模的大小及数量。·区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。·区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。·景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。·充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等）及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。您需要一批潜在客户本节是解决销售给谁的问题。首先，您要对销售区域有个初步的了解，才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户。1、找出潜在客户对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步，找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。·扫街拜访。·参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。·关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面。·从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。2、调查潜在客户的资料接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。通过接触客户的关键人物，您可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息： ·关键人物的职称·关键人物的个性·客户购买的决策途径·客户的规模和资金状况·客户的信誉状况·客户的发展状况3、明确您的拜访目的您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受您拜访的理由。第一次拜访客户的理由：·引起客户的兴趣·建立人际关系·了解客户目前的状况·提供产品的资料以及样品，报价单·介绍自己的企业·要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书·要求客户参观展示拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。销售计划本节是解决如何去卖的问题。销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。销售人员在作计划前要考虑的三个要素：·接触客户时间的最大化·目标·达成目标所需的资源销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，所以您最好要提早安排，销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。1、您的时间接触客户时间要最大化。对销售人员来说，如何提高接触客户的时间是非常有价值的，我们前面提到过，销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。确认您和客户的接触是有效的，商谈的对象是正确的对象，商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。 计划的检核点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。2、您的目标目标分终极目标和阶段目标，有很多业务不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种销售手段才能达成的，阶段性目标是检查销售计划执行状况的重要标志，对于区域销售计划则尤为重要。目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了销售数量和销售金额外，还涉及到销售费用。下列项目也是销售人员行动过程中企业所要求的目标。·更充分了解产品的销售区域；·订出区域分管或客户分管的拜访率；·维持一定潜在客户的数量；·每月新拜访客户及再拜访客户的数量；·参加专业训练的次数。3、您的资源要达成您的目标，您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。下列项目可协助您检查您的资源：·产品知识；·价格的权限范围；·现有客户的关系；·潜在客户的资料量和细致程度；·销售区域；·销售辅助器材。4、您的销售计划一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事业务销售工作的业务新手，不要急于对计划提出过高的要求，按照一定的步骤进行训练，将计划和行程作详细的比较，当您具备了一定经验时，您的销售计划同样可以完美无缺，您的时间的使用效率自然会大大提高，业绩您也就不用担心了，所谓一切尽在掌握。 知而行，行则知。销售是一个循序渐进的过程，当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧，我们一起为我们能够理解自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要创造的业绩奋

2. 急求一篇关于房地产投资策略的论文5000字左右 （采纳后再加70）绝对高分

随着我国改革开放的深入发展和市场经济体制的不断完善,作为商业经济主要经营场所的商业房地产发展迅速,但由于其本身的特殊性及其他外部环境因素,商业房地产的开发、管理运营过程中存在巨大的投资风险。本文首先对商业房地产作总体概述,然后在商业房地产投资风险类别论述的基础上提出商业房地产投资风险防范策略,以尽可能的识别、评价并且防范商业房地产的投资风险,增加房地产企业的盈利。
关键字:商业房地产;投资风险;防范策略

一、商业房地产概述

(一)商业房地产概念
房地产按其用途可划分为住宅房地产、工业房地产和商业房地产等,顾名思义,商业房地产主要用于商业经营,包括各种零售、批发、休闲、餐饮、娱乐等经营用途。商业地产的形式多样,主要包括批发市场、购物中心、专业市场、品牌店、酒店旅馆、娱乐性商业地产和住宅的底层商铺等。工业园区一般不划为商业房地产。
(二)商业房地产在我国的发展
我国的商业房地产是伴随着整个房地产行业的迅速发展而逐渐发展起来的,1998年以前由于国家政策、市场环境等因素,商业房地产发展较为缓慢,较为有代表性的商业房地产建设项目有广州天河城、北京新世纪中心、东方广场。在1990年以后,特别是进入21世纪以来,随着改革开放的深入发展和市场经济体制的不断完善,商业房地产进入迅速发展的时期,突出表现在商业房地产竣工面积的持续的快速增长。
但在商业房地产迅速发展的同时,其投资风险不断显现并成为房地产企业生存和发展的主要威胁。我国商业房地产的经营管理尚处于发展的初级阶段,开发模式以“分割出售、售后包租”为主,建设完成就将分割后的铺面产权全部出售或部分出售,但有关统计数据显示,商业房地产的销售面积仅占到竣工面积的50—60%,待销售房产大量空置,造成了商业房地产空置率的居高不下,这就导致了房地产开发企业利润无法实现甚至成本也难以弥补,形成巨大的投资风险。

二、商业房地产投资风险类别

(一)政治风险
1.政策风险
政策风险是由于国家政策的为预期的变化给商业房地产的开发造成经济利益的损失。房地产业作为一国最主要的固定资产投资,与国家的宏观经济政策联系紧密,国家会通过与房地产有关的政策的调整以调节宏观经济的运行,这些政策包括产业政策、土地政策以及税收政策等。例如,在产业政策方面,近年来国家陆续出台政策鼓励和支持经济适用房和廉租房的建设,这势必会改变房地产业内部结构的变化,大量的资金会投向国家政策扶持的经济适用房和廉租房的建设,在一定程度上影响商业房地产的发展。
2.城市规划风险
由于我国城市规划尚不完善以及某些地方政府为追求政绩、打造形象工程等原因,近年来国内一些城市出现商业房地产规划布局不合理、局部过热的现象。据统计,截止到目前,全国县级以上城市商业街存量已超过3000条,地、县级城市的部分新建商业街显性空置率达到15%,隐性空置率超过20%。另一方面,商业房地产的建设和运营周期长,在这期间的城市规划的变动会导致项目的彻底破产,大部分的建设成本收不回来,很多项目只能前功尽弃。
(二)经济风险
1.市场供求风险
商业房地产的市场供求风险是由市场供给与需求的失衡所带来的风险。主要表现为以下两个方面,一是商业房地产的供给过多,供过于求导致房地产的大量空置。其主要原因是随着近几年我国房地产业的迅速发展,利益的驱动使得社会上大量的资金投向房地产业,商业房地产的建设规模迅速增加,并且超过了社会经济发展水平以及居民的消费水平。另一方面,已建成的商业房地产项目不能满足市场的要求,市场的结构性矛盾突出。表现为已建成的商业房地产项目在区位、规模、结构等方面与商家的需求不一致,不能满足商家的经营的要求,造成这一风险的原因在于开发商没有实现进行完善的商业规划,不是根据市场的需求进行项目的开发,而是非理性的先开发后招商,这必然会造成市场的结构性矛盾突出,严重的市场供求风险直接导致房地产企业的经济损失。
2.融资风险
商业房地产的融资风险主要是利率风险,即由于银行贷款利率的变化给房地产企业带来的风险。由于我国目前资本市场发展尚不完善以及受传统的投资观念的影响,房地产企业运用股票、债券等直接融资方式受到限制,只能大量的向银行贷款。据统计,在我国的房地产企业中,大多数企业对银行信贷的依赖在70%-80%左右,对于商业房地产项目,其项目资金的回收期比住宅房地产要长,因此受利率变化的影响更大。利率作为国家调节宏观经济的重要指标,2001年至2008年国家对五年以上贷款利率调整过18次之多(如图一),仅2007年就上调利率6次,上调总幅度在10%以上,这对于贷款数量巨大的产企业来说,会大大增加其融资成本。
(三)开发商自身经营能力风险
商业房地产业跨越房地产业和商业经营两个领域,不仅在后期的经营管理中要进行有效的商业经营管理,在前期的建设开发阶段也要做好充分的商业规划并进行有效的招商活动。而我国大多数商业房地产企业都是以经营住宅房地产为其主要业务,缺乏商业运营管理的人才及经验,套用住宅房地产的开发模式,没有进行有效的商业规划及招商活动,待项目建成后直接出售产权或者进行招租。产权的出售固然可以迅速的回笼资金,但现金流就此中断,不符合商业房地产建设的初衷及实现企业受益的最大化;由于商业运营的经验不足,商业房地产的出租中管理混乱,容易激发与商户之间的矛盾,严重影响企业的利益。

三、商业房地产投资风险防范策略

(一)按照国家政策及城市总体规划,规避政治风险
房地产企业应当时刻关注国家的宏观政策的变化,包括产业政策、土地政策以及税收政策等,并且要依据政策规定合理的调整经营业务的内容、经营方式、区位选择。例如利用在城市高新区建设商业房地产税收优惠的政策调整企业建设项目的区位,以获得税收优惠。
如上所述,城市规划风险对企业的影响巨大,因此房地产企业在新项目开工前既要符合城市发展规划,要依据城市发展规划确定商业地产项目的选址、定位、规模、档次,又要做好充分的市场调查,对项目所处地域的人流、竞争状况、周边商业环境、交通状况等进行综合的调查研究,如果调研结果显示此次城市规划并不合理,企业开发商业房地产项目无利可图,就不要盲目的遵循城市的规划,应转向其他城市或地区以合理的规避城市规划风险。
(二)加强市场供求风险及融资风险的控制
1.根据市场需求量,规避市场供求风险
针对产生商业房地产市场供求风险的两个原因,要做好以下两个方面。第一,根据市场的需求量,合理安排建设规模以及种类,因为商业房地产的建设和运营时间长,所以以上的安排要在充分调查和合理预测的基础上具有前瞻性。例如,由于国家政策的调整,未来几年经济适用房和廉租房会大量建设,必然形成对商业房地产的冲击,因此就要适当的减少商业房地产的建设,以规避供过于求的风险。另一方面,一个商业房地产项目成功与否的关键在于后期的商业管理运营的效果,而后期的商业管理运营的效果如何又取决于项目开发前是否有一个完善的商业策划。只有对项目选址、业态定位、项目设计进行精心的商业策划,根据商户的业态、区位的需求进行建设,后期的管理运营才能顺畅的进行,商户才能实现其预期的经济利益,既避免与商户之间发生矛盾,又从房产的升值中获得更大的利润。
2.开拓融资渠道,防范融资风险
要防范融资风险中利率变化给企业带来的成本的增加,一方面可以通过固定利率贷款锁定项目成本,但解决问题的根本在于大力开拓融资渠道,提高自有资金比例,增强企业抗风险能力。要完善企业的治理结构,争取上市融资或者通过发行企业债券进行融资,也可以引进外资,扩大外资在企业总资本中的比例,通过以上措施减少对银行贷款的依赖程度,既能有效的防范贷款利率风险,又能通过上市或引进外资等改善企业的管理水平,学习国外房地产企业的先进经验,促进企业的长远发展
(三)加强商业房地产的管理运营,防范开发商自身经营能力风险
商业房地产的开发与其他类别房地产的最大不同在于项目完工后的管理运营阶段,因为项目成本的弥补、利润的获得都是在这一阶段实现,所以管理运营阶段就成为商业房地产开发中至关重要的阶段,对国内众多商业房地产项目进行研究可以发现,大多数开发项目的失败源于商业管理运营的缺失或不成熟。商业地产开发中,要防范开发商自身经营能力风险可考虑如下策略。
1.树立房地产商业管理运营的观念
商业房地产建筑工程的完工是进行商业运营管理的基础而不是整个项目的结束,商业房地产的增值靠的是后期商业管理运营而不是仅仅的产权出售获利,因此,国内的房地产企业应当改变套用住宅房地产的经营模式,树立房地产商业管理运营的观念,在项目完工后通过有效地商业管理运营存进房地产项目的不断升值。
2.增加人才储备,完善管理运营
商业房地产的管理运营涉及房地产开发和商业运营两个领域,因此需要具备这两个领域专业知识及实践经验的人才进行项目的合理商业规划和招商活动。房地产企业可以与高校联合,按照企业对管理人员的素质要求设计培养计划,培养企业所需要的人才。
3.统一经营主题,建立商业品牌
一个商业房地产项目中会有各种不同的业态,现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的业态统一为一种经营主题,最终建立一个被消费者认同的商业品牌。根据各地区消费水平、消费结构、消费环境和项目经营规模,通过对项目中商户进行统一招商和物业管理,实现项目经营的精准定位,发挥整合优势,以避免商铺之间的定位参差不齐、难以统一形象的弊端。在经营主题统一的情况下,通过引进主力店和品牌店,在主力店和品牌店的影响和带动效应下,逐步树立项目的商业品牌。

参考文献:
[1] 王珍莲.新时期我国商业地产开发模式走向研究[J].建筑经济, 2007,(07) .
[2] 李翔.商业房地产项目投资风险分析与研究[D].重庆大学, 2008
[3] 杨福涛.商业房地产投资风险评价及规避研究[D].西北农林科技大学,2008
[4] 高嵩.商业房地产企业如何打造核心竞争力[J].辽宁经济,2009,(05).
[5] 崔晶莉.我国商业房地产市场利用外资分析[J].合作经济与科技,2009,(19).

3. 房产经纪人应该具备的礼仪有哪些

房产经纪人应该具备的礼仪有哪些？
一．着装要求：

职业服饰----男：衬衣、领带。
女：庄重、不得露脚趾
忌----男：黑裤白袜
女：太前卫
二．握手的顺序：
主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。
三．握手的方法：
一定要用右手握手。
1、双方握手，时间一般以1~3秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。
2、之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。
3、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。
4、双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。
5、在一般情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。
四．名片的使用：
1、一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。
2、要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的递交方法：将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。
3、拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误；如果念错了，要记着说对不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。
4、同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。
5、不要无意识地玩弄对方的名片
6、不要当场在对方名片上涂写
7、上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。
五.电话接听礼仪
1、掌握本店行销动态，确实了解房源。——不明白现有房源，宁可不接销售电话。
2、“您好，皇家地产文华店”——电话表情：热忱、积极、专业、略带微笑。
3、先自报姓名，再询问对方身份。
4、先留资料、再介绍房源。
5、尽量莫让客户等待，但若非得已按音乐键前确认客户意愿。
6、多说“请”、“谢谢”、“对不起”、“麻烦您”。
7、集中注意力、仔细“倾听”、并适当回应“是”、“对的”、“我了解”或重述对方内容。“您是说——”。
8、等客户先挂电话后，再挂电话。
9、转电话：“R”+“***”，接其他分机：“40”。
10、留电话：买方、卖方：填客户登记表。
接电话人不在：留下姓名、电话。留下物业顾问手机、电话。
如客户晚点再打，确定什么时候。
六．橱窗客户接待
出门接待：带名片
陪客户看橱窗，“要不要我帮你介绍”，不要马上介入。
想办法把客户拉进来，“公司内有详尽的资料，顺便喝杯茶”。
七．来店客户接待
热情、主动
问明来意
适情介绍行情
留下客户资料
签署相应文件
八．带看礼仪
不可迟到，对房有个预览。
交换名片后，记住客户名字，头衔。判断意向。
帮客户安排回程（顺载一程、帮助拦车）
摘自网络。仅供参考

4. 适合房产经纪人看的电影有哪些/

推荐电影：《拜金一族》：

当房地产进入萧条的时候，美国房屋中介的销售顾问都在忙什么？看他们如何利用数据库如何门到门地将房地产销售出去，如何在萧条期包装房地产，如何瞄准新婚家庭住房需求。抛开国情与年代的差异，这部美国1992年的片子一开场就把四个中老年经纪人，置之死地而后生的残酷现实环境，让我们不仅思索，是不是我们业绩平平却借口太多，潜力的激发必须有外来的强大力量。而在实现目标的同时，该用怎样的手段？

5. 求写一篇关于房地产的文章~

新一轮楼市调控政策出台后引起社会各界的广泛关注，让沪上的楼市“深受打击”，与楼市互有牵连的家装市场无疑又披上了一层“霜”。楼市的波动往往会造成家装行业的“蝴蝶效应”，其实，去年楼市的不温不冷，已经令家装业吃尽了苦头，而2011年的家装市场更不容乐观。一组相关数据显示，2011年家装市场将进入“低调期”：预计家装业销售额同比会下降30%左右；建材业将下降40%左右；家具业也将下降45%。而房产成交量的下降，也必然会带来一手房装修量的锐减，上海住宅装修市场将步入“常态化”。“后装修时代”提前到来 业内专家对“后装修”的定义是：以新住宅首次装饰装修为主的消费称之为“前装修”，而以老住宅的再次翻新或局部装饰为主的消费则称之为“后装修”。某国外专业市场咨询公司调查数据表明，10年前我国迎来了第一个购房热潮。10年后的今天，这些住宅远远超过了“保质期”，或多或少都出现了管道漏水、瓷砖脱落和电线老化等各种“疑难杂症”。因此，住宅翻新“整容”市场明年将进一步凸现，预计未来3至5年内，每年将有巨大的住宅翻新消费总额，仅上海住宅翻新装潢这一项业务，全年就可带来包括建材及装修人工在内超过180亿元的市场总量。对此，专家分析认为，楼市调控有利于家居装修业的延续发展。装修市场总体份额的下降，也促使刚性需求消费者对服务品牌的选择更为敏感，这就需要相关企业通过修炼内功来提升自身的影响力，从而迅速抢占市场份额。市场调查显示，不少消费者住了5年至10年的住宅后，在很多功能使用上或者感观需求上，都有需要翻新老房的欲望。有的消费者本打算新购置房产，在新政下，更多的精力转向改装眼下的居住空间。于是，在市场驱动的潜移默化下，“后装修时代”已俨然来临，翻新装潢在购房刚性需求被抑制的同时也迎来新的狂潮。专家预测，2011年翻新装潢将主导家装市场，成为新的消费主流。自然，今年家居装修市场也存在着许多不确定因素。但是，种种迹象已表明，“后装修时代”已提前到来，住宅常态消费需求大于刚性需求已成定局，因此，业内专家预计今年“超期服役”的住宅将进入新的翻新“活跃期”。翻新装潢或成今年市场主流行业专家指出，主导家居装修市场繁荣与否的房产行业调控脚步不停，就必然导致上游产业链“断裂”，而消费者购房需求的缺失，又会直接殃及下游产业“镇痛”。权威机构预测，2011年的市场形势有可能更为恶劣，家居装修业将经历十几年来最为艰难的时刻。虽然新住宅装修量将会明显减少，但改善与刚性并举的市场格局依然会成为市场主流。据“翻新装潢网”近日抽样调查结果：有78%的受访者表示自己的装修房龄已超过8年；40%的受访者有意在今年进行翻新装潢。翻新部位的比例分别为：厨房占20%、客厅占13%、卫生间及其他占10%、卧室占7%。而在翻新装潢施工项目中，墙面涂装翻新竟占了90%以上，这充分表明“老房翻新、变换心情”已成了当下生活的新时尚。众所周知，住宅装修对老百姓来说，在精力和财力上都是一笔不小的投入，绝大多数消费者都希望家装能“一步到位”、“经久耐用”，但他们并不了解，装修也有“使用期限”，绝不是期限越长越好。而住宅装修“超期服役”，会比一般商品超过保质期后果更严重。据上海市装饰装修行业协会家装委“翻新装潢分会”有关专家透露，去年上海发生的大大小小火灾事故中，其中八成是因为墙面潮湿或老化等因素所引发的，因而，适时对住宅翻新装潢不容忽视。据对国外市场考察后获得的信息，发达国家对住宅内外墙的翻新已制定了带有强制性的措施，相关政策鼓励市民进行住宅墙体“翻新消费”，以确保城市面貌常换常新。市场“冷淡期”中的热思考身为房地产下游行业，不少家装企业面对市场的调控着实感到有些被动，不少经营者害怕毫无预期的市场会带给企业更大的压力，担心此轮“冷淡期”将持续太久。对此，上海市装饰装修行业协会副会长黄振向记者表示，针对今年家装市场的现状，相关企业可采取三项应对措施：一是较大规模的装修企业，应采取“规模化”采购，取得价格上的优势，以消化涨价带来的压力；二是规模较小的家装公司，应在小幅提价的情况下，采取附送“增值服务”、多样化优惠促销等措施，来消化业主心目中的消极影响；三是绝不能仅仅瞄准新房装修这块市场，而要不断扩大二次装修市场新渠道，满足翻新装潢的与日俱增需求。有关专家乐观估计，本次“观望期”可能以半年为界限，最迟至2011年“五一”前后将会出现市场回暖。作为有远见的经营者，须借此机会自省如何走出“同质化”经营之路，深层次思考与探寻品牌的核心竞争力。 字数多了点，你自己提炼一下吧

6. 房地产销售员应注意哪些礼仪

1、穿着打扮

头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。

耳朵：耳朵内须清洗干净。

眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。

鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。

嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。

胡子：胡子要刮干净或修整齐。

手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。

衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。

西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。记住西装需要及时熨整齐。

鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。

名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。

笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。

2、职业礼仪

好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。

握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。

站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。

站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。

椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。

商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。

视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。

递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。 座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。

手的指示方法：当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。 坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度，产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品，不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，但是您产品的价格和适应性、您的服务，还有您自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营您的产品，这是您的兴趣所在，您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢？相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到

销售区域的状况

公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售；有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。

您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？ 1、了解客户行业状况

不同的产品或服务有不同的适用行业，如果您是销售机电产品的销售人员，需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。

2、了解客户使用状况

客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？企业原有的客户状况如何？了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。

通过曾经在这个区域做过的同事，您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。 3、了解竞争状况

区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。

一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要您不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。

4、把握区域潜力

前面我们初步了解了区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握您区域内的销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。 根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。

·市场饱和度。

·区域内客户规模的大小及数量。

·区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。

·区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。

·景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。

·充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等）及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。

您需要一批潜在客户

本节是解决销售给谁的问题。

首先，您要对销售区域有个初步的了解，才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户。

1、找出潜在客户

对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步，找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。

·扫街拜访。

·参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。

·关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面。

·从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。

2、调查潜在客户的资料

接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。

通过接触客户的关键人物，您可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。

真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。

当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息： ·关键人物的职称

·关键人物的个性

·客户购买的决策途径

·客户的规模和资金状况

·客户的信誉状况

·客户的发展状况

3、明确您的拜访目的

您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受您拜访的理由。

第一次拜访客户的理由：

·引起客户的兴趣

·建立人际关系

·了解客户目前的状况

·提供产品的资料以及样品，报价单

·介绍自己的企业

·要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书

·要求客户参观展示

拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。

销售计划

本节是解决如何去卖的问题。

销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。

合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。

销售人员在作计划前要考虑的三个要素：

·接触客户时间的最大化

·目标

·达成目标所需的资源

销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，所以您最好要提早安排，销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。

1、您的时间

接触客户时间要最大化。

对销售人员来说，如何提高接触客户的时间是非常有价值的，我们前面提到过，销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。确认您和客户的接触是有效的，商谈的对象是正确的对象，商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。 计划的检核点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。

2、您的目标

目标分终极目标和阶段目标，有很多业务不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种销售手段才能达成的，阶段性目标是检查销售计划执行状况的重要标志，对于区域销售计划则尤为重要。

目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了销售数量和销售金额外，还涉及到销售费用。下列项目也是销售人员行动过程中企业所要求的目标。

·更充分了解产品的销售区域；

·订出区域分管或客户分管的拜访率；

·维持一定潜在客户的数量；

·每月新拜访客户及再拜访客户的数量；

·参加专业训练的次数。

3、您的资源

要达成您的目标，您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。

下列项目可协助您检查您的资源：

·产品知识；

·价格的权限范围；

·现有客户的关系；

·潜在客户的资料量和细致程度；

·销售区域；

·销售辅助器材。

4、您的销售计划

一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。

依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事业务销售工作的业务新手，不要急于对计划提出过高的要求，按照一定的步骤进行训练，将计划和行程作详细的比较，当您具备了一定经验时，您的销售计划同样可以完美无缺，您的时间的使用效率自然会大大提高，业绩您也就不用担心了，所谓一切尽在掌握。 知而行，行则知。销售是一个循序渐进的过程，当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧，我们一起为我们能够理解自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要创造的业绩奋


7. 详细介绍一下关于房地产基础知识的名词解释

房地产基础知识
一、房地产：房产和地产的总称，也叫“不动产”。
房地产的形态：1、单纯的土地；2、单纯的房屋；3、土地和房屋的综合体。
房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称；
房地产是土地附在土地上不可分割的建筑物，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产。(构筑物是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路等)
房地产按类型分为：1、住宅用(70年)；2、生产用(50年)；3、经营用(门头等，50年)；4、行政用(市政府、法院等，50年)；5、其他用(学校，博物馆等)。

二、房地产业：从事房地产经营管理服务性企业的总称。
房地产产业的主要内容：
1、 土地的开发和再开发；
2、 房屋的开发和建设；
3、 地产的经营(包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等)；
4、 房地产经营(包括房屋的买卖、租赁、抵押)；
5、 房地产中介服务(包括信息、测量、律师、经纪、公证等)；
6、 房地产物业管理；
7、 房地产金融(包括信息、保险、金融投资等)。

三、房地产的特性
1、房地产位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移动，房屋是建筑在土地上的，因此决定房屋不可移动、固定性，使房地产受地理位置的限制；
2、地域差别性：每一个地区或者同一地区不同位置的房地产价值也不相同；
3、房地产的高质耐久性；
4、房地产具有保值、增值性，前提是国家的政局稳定，由土地性质决定，土地有限、不可再生，但人们对土地的需求日益增大、增加，物以稀为贵，房地产作为龙头产业，税收约占国民生产总值的10%。

※ 房地产的前景
1、城市化水平走势稳步提高，形成对房屋越来越高的需求。2010年城市人口达6.1亿，每年需新建住宅3.27亿㎡；
2、人口流动增加形成对住宅的需求；
3、居民消费水平的提高；
4、城市的旧城改造，增加居民对住宅的要求；
5、深化改革与市场发展的促进对住宅的需求。
政府改革深化内需
1、 取消福利分房，实行住宅货币化；
2、 开发二手房市场；
3、 下调存款利率，吸引大批投资性客户；
4、 下调税费，出台法律法规，激励住房需求。

五证两书
一、《建筑用地规划许可证》
建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。

二、《建设工程规划许可证》
有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。

三、《国有土地使用证》
经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。

四、《建设工程开工证》
建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。

五、《商品房销售(预售)许可证》
市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件

六、“两书”
《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》

名词解释
一、基本参数
※ 复式：区别于跃层，受跃层启发，经济型跃层结构(上下不一样高)；
※ 错层：户内楼板面高度不一样，错开出有楼梯连接，但未分成两层，适合大面积住宅；
※ 进深：一幢建筑物(房子)从前墙皮到后墙皮的距离(长度)；
※ 开间：住宅的宽度，一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮的长度(3m~3.9m较舒适)；
※ 层高：房屋一层的高度，指下层楼板面到上层楼板面的高度(2.9m);
※ 静高：一间房屋内楼板面与屋顶的高度(2.7m);
※ 户型：根据家庭人口组成情况和国家规定的居住面积定额所确定的每户居室；
※ 建筑系数：“建筑占地系数”的简称，指建筑用地范围内所有建筑物占地的面积与用地总面积之比，以百分率计。用以说明建筑物分布的疏密程度、卫生条件及土地利用率。合理的建筑系数应在节约用地的原则下，尽可能满足建筑物的通风、采光和防火、防爆等方面的空间要求，并保证足够的道路、绿化和户外活动场地。
※ 三通一平：通常指施工现场达到：路通、电通、水通，土地平整。
※ 七通一平：大的开发区域需要的施工现场要求：路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气通，场地平整。

二、与产权有关的概念
※ 房屋产权：泛指所有者对财产的占有、使用、收益处分，并排除他人干涉的全能，是物权的一种，房屋产权指房产所有者按照国家法律规定所有的权利。
※ 房屋权属登记：指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及上述权利产生的抵押权等房屋他项权利进行登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。房屋产权登记应遵循房屋的所有权和该房屋占有范围的土地使用权权利主题一致的原则。
※ 房地产权登记：通常称“产权登记”(包括房屋所有权登记和房屋他项权利登记)城镇房屋所有权登记是人民政府为了健全法制，加强城镇房屋的管理，依法确认房屋所有权的法定手续，在规定登记范围内的房屋所在地产权管理部门申请所有权登记，经审查确认产权后，由房屋管理机关发给房屋所有权证。房屋所有权登记是房屋产权管理的主要行政手段，只有通过房屋所有权登记，才能对各类房屋产权实施有效的管理。
※ 共有产权：指一家房地产有两个或两个以上的权利主体，即共有人，在实践中又有按份共有和共同共有之分。前者是指共有人分别按自己所拥有的份额的大小，对共有房地产享有一定的利益，并承担相应的义务；后者是指两个以上权利人对全部共有的房地产享受同等的权利，并承担相等的义务。
※ 房屋抵押：产权所有人以房契作为抵押，取得借款按期付息。房屋产权仍由产权所有者自行管理，债权人只按期取息，而无使用管理房屋的权利，待借款还清，产权人收回房契抵押即告终结。
※ 过户：即更换房屋承租人姓名。

三、与面积有关的概念
※ 建筑面积：建筑物各层面积总和，每层建筑面积按建筑物勒角以上截面计算，包括使用、辅助面积和结构面积
※ 公摊面积：
1、 公共门厅、过道、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备房等为整座楼服务的公共用房和管理用房的建筑面积；
2、 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的50%
※ 商品房销售面积 = 套内建筑面积 + 分摊公用面积
※ 套内建筑面积 = 套内使用面积 + 套内墙体面积 + 阳台建筑面积
※ 使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和。
※ 使用面积系数：用百分率表示，等于总套内使用面积之和除以总建筑面积。
※ 辅助面积：建筑物各层平面楼梯、走道、所占净面积的总和。
※ 结构建筑面积：建筑物各层中，外墙、内墙、垃圾道、通风道、烟囱(均为投影面积)等所占面积的总和。
※ 使用率：使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%；商场65%。使用率与人流量密切相关，人流量大的地方，使用率低。
※ 实用率：套内建筑面积和住宅面积之比。
※ 商品房销售面积 = 套内使用面积 + 分摊的功用建筑面积
※ 套内建筑面积 = 套内使用面积 + 套内墙体面积 + 阳台面积
※ 套内墙体面积：公用墙为水平投影面积一半计入非公用墙为水平投影面积计入套内使用面积为室内各居室面积，如壁橱等，以及不包含在结构面积中的烟囱、通风道、管道井。
※ 公摊的公用建筑面积 = 套内面积 × 公用建筑面积分摊系数
※ 公用建筑面积分摊系数 = 公用建筑面积 ÷ 套内建筑面积总和
※ 公用建筑面积 = 整栋楼的建筑面积 – 套内建筑面积 – 不应分摊的建筑面积
※ 容积率：总建筑面积与所用建筑用地面积(总占地面积)之比。
※ 建筑覆盖率：又称“建筑密度”，是指建筑物基底占地面积与规划用地之比。
※ 绿化率：指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。
※ 绿地率：指规划建设用地范围内的绿荫面积(包括绿地面积)与规划用地面积之比。

四、与银行贷款有关概念
※ 按揭：是指按揭人将房产产权转让按揭，受益人做为还款保证按揭人在换清贷款后，受益人立即将所涉及的房屋产权转让按揭人，过程中按揭人享有使用权。
※ 按揭所用材料：
1、 身份证复印件；
2、 户口本复印件；
3、 结婚证复印件；
4、 学历证复印件；
5、 收入证明；
6、 购房合同复印件；
7、 营业执照复印件；
8、 三个月的连续税单；
9、 固定资产的发票；
10、 借款申请表。
※ 契税：指房屋所有权发布转移时，就当事人所定契约按房价一定比例向新的房屋产权人所征收的一次性税费。它是针对房地产产权变动的专门税种，也是购房过程中购房所承受的最大税额的一次税费，约为房价的1.5%

五、与住宅相关的概念
※ 公寓式住宅：相对于独门独院别墅，大多数为高层，每层有若干个可以单独使用的套房，里面一应俱全。
※ 花园式住宅：一般带有花园、草坪、车库样式为二、三层，特点：建筑密度低，内部居住功能相当完备，装修华丽、富有变化。
※ 双拼：连拼，叠拼。
※ 商住住房(SOHO)：Small Office Home Office是住宅观念的延伸，属于住宅。但同时又融入了写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能发达，能使居住的同时从事商业活动的居住形式。事业一些小公司，以及依赖网络进行社会活动的人群。
※ 经济适用房：具有社会保障性质的商品住宅，它具有经济性和适用性。经济性：是指住房价格相对市场价格而言即比市场商品房价格低，能够适应中低收入家庭的承受能力，适用性指住房的设计和建筑标准上强调使用效果，而不是降低标准。

六、经济适用房
我国在1998年房改的同时就实行了经济适用房政策。
※ 经济适用房享受哪些优惠政策
免征城市基础设施配套费和商业网点建设费以及契税，减半征收水电增客费等各种税费。建设用地采取行政划拨方式供应，优先给予办理有关手续。另外，经济适用房建设管理费只限于1%~3%，市场利润被限在3%以下。
※ 经济适用房价格构成
•住房建设的征地和拆迁补偿安置费；
•审查设计和前期工程费；
•住宅小区基础设施建设费；
•建设工程费；
以上4项之和为基础的1%~3%的管理费。贷款利息、税金3%以下利润。商品房除以上8项外，还有行政事业性收费(如小区营业性配套公建费，人防建设费等)，土地出让金其利润不受限制，由市场决定。
※ 经济适用房与商品房有什么不同
•获得土地的方式不同，经济适用房建设用地实行行政划拨，免交土地出让金；商品房采用出让方式须交纳土地出让金；
•成本结构不同；
•租售政策不同，经济适用房只售不租，商品房不受限制；购买条件和对象不同，经济适用房享受政府优惠，其购买对象是特定的，只供给城镇中低收入家庭，因而要实行申请审批制度，商品房购买对象和条件不受限制；
•价格政策不同，经济适用房出售实行政府指导价，不得擅自提价出售。商品房出售价格完全由市场决定。
※ 经济适用房是什么产权？与商品房有什么不同？
居民个人购买的经济适用房产权归个人；
房屋的产权分四部分：使用权、占有权、处置权和收益权，与商品房相比经济适用房的产权只在收益权上与它们不同。商品房上市出售后，收益全部归个人所有。

销售技巧
一、购房客户的类型、特征，如何应付
1、理智稳健型(40岁左右)
特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚
措施：加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇制胜。有理有据，虚心解决问题。
2、热情冲动型(年轻男性较多)
特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。
措施：趁热打铁狂轰炸。成交量不到50%
3、沉默寡言型
特征：出言谨慎，外表反应冷漠。
措施：静、引导。亲切诚恳态度拉近感情。
4、忧柔寡断型
特征：犹豫不决，反反复复。
措施：从我的角度坚决的给他自信，让客户慢慢产生依赖于帮他的决定，分析清楚。
5、喋喋不休型
特征：过分小心，想用言语说服你
措施：取得信任，加强产品信心、不会跑 适当引导，适当快刀斩乱麻，交定金一定要快，无后悔余地。
6、盛气凌人型
特征：趾高气昂、吓唬、态度拒人于千里之外，外强中干。
措施：不卑不亢，保持原样，寻找弱点，不抵怵。
7、求神问卜型
特征：做决定之前找风水先生，决定权取决于此(别人手中)
措施：不要否定他的世界观，以现代观点配合其风水观。适时提醒他一下，可接触些了解些谈得来 先肯定在否定，否定时强调任的价值。
8、畏首畏尾型
特征：前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。
措施：有力的业绩品质和保证，强调肯定，不必产生其他想法。
9、神经过敏型
特征：悲观、什麽事都能刺激他。
措施：慎言 少说话、少说多听，重点严肃说服
10、斤斤计较型(似5)
特征：心思细腻，什麽都想要，想占便宜。
措施：要用气氛逼他，尽快做决定，马上调价，强调已经有优惠
11、借故拖延
特征：个性迟疑，推三推四。
措施：追查客户不做决定的真正原因，路过闲人、市调。

8. 《卖房子的女人》这类房产销售电视剧或电影！

1、《安家》

由安建执导，孙俪、罗晋、张萌、王自健、田雷、孙佳雨、杨皓宇、张晓谦、王艺哲等主演的都市职场剧。

该剧讲述了安家天下中介公司大区经理房似锦空降到静宜门店，与徐文昌形成双店长竞争的过程中，作为房产中介的他们在帮助客户安家之余，也见证了客户生活中的喜怒哀乐故事。

2、《我的真朋友》

由张思麟执导，Angelababy、邓伦、朱一龙、许娣领衔主演，谭凯、李晓峰、李芯逸、姚安濂、张晚意、徐好、田曦薇联合主演的都市情感剧。

该剧讲述了初入职场的房产中介程真真、邵芃橙，通过一个个房子，见证了家庭冷暖和社会百态的故事。

3、《3号地产商》

本剧根据俞越的长篇小说《3号地产商》改编，是由北京金田影金所科技有限公司、前海创享影业（北京）有限公司、北京维宣房地产经纪有限公司联合出品,由张皓承,张风,于洪亮薛小冉余林原等主演。

4、《窥视者》

由浙江天光地影影视制作有限公司出品，北京溢彩影视文化传媒有限公司独家发行。青年导演刘政执导兼编剧，严建升制片，严晚宁监制，严从华总制片，李琦、阳巧玥、矫金君、邱仕鉴、高雅、常佩业领衔主演。

5、《房子》

讲述伊世清因帮助兄弟而长期拖欠房贷，被银行诉诸法律，他的房子将被法院强制拍卖。为了保住家，伊世清瞒着妻子丁佳雁，开始疯狂借钱、讨债，然而一切徒劳。

不仅如此，他在借钱中还受到了老同学、老对手——已是房地产商老板王平石的奚落，而他在情急下使用公款还贷，又让他面临牢狱之灾。。。

9. 一个关于美国房产经纪人的电影、是什么电影 是家中有鬼嚒

鬼屋 The Haunted Mansion (2003)

导演: 罗伯·明可夫
编剧: 大卫·贝瑞堡
主演: 艾迪·墨菲 / 特伦斯·斯坦普 / 内森奈尔·帕克 / 玛莎·托马森 / 詹妮弗·提莉
类型: 喜剧 / 悬疑 / 惊悚 / 家庭 / 奇幻
制片国家/地区: 美国
语言: 英语
上映日期: 2003-11-26(美国)
片长: 99分钟 / 87分钟(英国) / 88分钟(美国)
又名: 鬼咁多大屋(港) / 幽灵鬼屋 / 惊悚豪宅 / Disney's The Haunted Mansion
剧情简介：
吉姆·埃佛斯（艾迪·墨菲 Eddie Murphy 饰）是一名巧舌如簧、口才一流的房地产商人。凭借出色的经营手段，他和妻子儿女过着安逸自在的生活。这一天，吉姆迎来了和老婆莎拉（玛莎·托马森 Marsha Thomason 饰）的结婚纪念日。当晚，吉姆收到一通卖方电话。那是一幢价值不菲的豪宅，他见钱眼看，临时改变了和家人的度假计划，先取道前往这幢位于荒郊野外且拥有上百年历史的宅邸。这里阴森恐怖，荒凉诡异。而接待他们的老管家兰斯利（Terence Stamp 饰）和男主人格雷斯（Nathaniel Parker 饰）更为古怪。暴风雨阻断了埃佛斯家的行程，他们被迫留在格雷斯庄园，却发现这里竟是一幢鬼魂出没的恐怖鬼屋……